Estrategias de introducción al mercado

Ejemplo de estrategia de salida al mercado pdf

La estrategia de salida al mercado es el plan de una organización, que utiliza sus recursos externos (por ejemplo, la fuerza de ventas y los distribuidores), para ofrecer su propuesta de valor única a los clientes y lograr una ventaja competitiva[1][2].
En las primeras fases del desarrollo de una estrategia de salida al mercado para un nuevo producto o servicio, la empresa tiene que realizar inicialmente una definición precisa del mercado objetivo. La empresa tiene que decidir si ya tiene clientes potenciales dentro de su base de clientes pero que utilizan servicios diferentes[3].
Tras definir el mercado, se investiga el producto o servicio hasta tomar una decisión final sobre cuál será la propuesta de valor. A continuación, la empresa determina su estrategia de precios. Es muy difícil decidir qué estrategia de precios seguir, ya que difiere de un producto o servicio a otro, o incluso cuando el producto o servicio sigue siendo el mismo pero la estrategia cambia, como el cambio a precios basados en la suscripción (un ejemplo de esto es el gran cambio de Adobe, que pasó de vender su software Creative Suite, que incluía todos los productos de Adobe, como Photoshop e Illustrator, a una Creative Cloud de 50 dólares al mes y otros planes de suscripción)[4].

Plantilla de estrategia de salida al mercado

La estrategia de salida al mercado es el plan de una organización, que utiliza sus recursos externos (por ejemplo, fuerza de ventas y distribuidores), para ofrecer su propuesta de valor única a los clientes y lograr una ventaja competitiva[1][2].
En las primeras fases del desarrollo de una estrategia de salida al mercado para un nuevo producto o servicio, la empresa tiene que realizar inicialmente una definición precisa del mercado objetivo. La empresa tiene que decidir si ya tiene clientes potenciales dentro de su base de clientes pero que utilizan servicios diferentes[3].
Tras definir el mercado, se investiga el producto o servicio hasta tomar una decisión final sobre cuál será la propuesta de valor. A continuación, la empresa determina su estrategia de precios. Es muy difícil decidir qué estrategia de precios seguir, ya que difiere de un producto o servicio a otro, o incluso cuando el producto o servicio sigue siendo el mismo pero la estrategia cambia, como el cambio a precios basados en la suscripción (un ejemplo de esto es el gran cambio de Adobe, que pasó de vender su software Creative Suite, que incluía todos los productos de Adobe, como Photoshop e Illustrator, a una Creative Cloud de 50 dólares al mes y otros planes de suscripción)[4].

Estrategia de salida al mercado ppt

Algunas de las mayores marcas han experimentado incluso fracasos en la salida al mercado. Por ejemplo, Apple. En los años 80, décadas antes de que Steve Jobs lanzara el iPhone, que cambió el juego, dirigió uno de los mayores fracasos de Apple: el ordenador Apple Lisa.
En general, muchos dicen que el ordenador en sí y el mensaje que lo rodeaba no eran valiosos para los posibles clientes de Apple. El lanzamiento fue un desastre tan grande que, al parecer, provocó la salida temporal de Jobs de Apple.
Aunque Apple y Steve Jobs se recuperaron, las empresas más pequeñas podrían tener mucho más que perder al sacar un producto al mercado con un plan deficiente. Cuando desarrolle algo nuevo, es vital que empiece a trazar una estrategia de salida al mercado que se adapte a su presupuesto y a su persona compradora.
Hemos visto dos métodos principales para desarrollar una estrategia de salida al mercado: el embudo y el volante. Mientras que el método tradicional de embudo único se centra en atraer clientes potenciales y convertirlos en ventas, el enfoque de la rueda volante utiliza el marketing entrante y otras estrategias para crear relaciones duraderas con los clientes.

Estrategia de salida al mercado mckinsey pdf

¿Ventas internas o externas? A menudo se argumenta que estas dos estrategias están enfrentadas. Sin embargo, en el mercado actual, ambas funciones se están mezclando, y ambas se han convertido en una parte vital de las organizaciones de ventas.
Las ventas internas se producen cuando los representantes prospectan, nutren y convierten a los clientes potenciales de forma remota, en lugar de cara a cara. Este método de venta es dominante en las transacciones B2B, SaaS, tecnología y B2C de alto precio.
Los representantes de ventas internas suelen vender a distancia, normalmente desde una oficina. Y los representantes de ventas externas viajan, negociando acuerdos cara a cara. Mientras que los representantes de ventas externas probablemente tienen un empleador con espacio de oficina físico, estos vendedores se reúnen con clientes potenciales en ferias comerciales, conferencias o hablan en eventos de la industria.
Además, los representantes de ventas trabajan de forma diferente según el estilo de venta que sea necesario para alcanzar sus objetivos. Los representantes internos son profesionales de las ventas que venden principalmente a distancia, mientras que los profesionales de las ventas externas se encargan principalmente de las ventas sobre el terreno y cara a cara.
Entonces, ¿se han difuminado realmente las líneas? ¿Las ventas internas son sólo ventas como de costumbre? ¿Se pregunta qué mercado debe elegir? Analicemos la reciente investigación de xant.ai para explorar la ecuación de las ventas internas frente a las externas y estudiemos cómo encaja cada una en los equipos de ventas modernos.